【ビジネス】”説得”の心理学的テクニックで商談を成立させるコツ!

3月です!新社会人の方は絶賛研修中でしょうか?DJやきいもです。

今回はビジネスに役立つ心理的知識をご紹介します(^^)/

特に対人の仕事、接客や営業の方にお勧めです。是非参考にしてみてください♪

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大事なことは”3回”伝えよう

結論から述べます。

今からでもすぐに使えるシンプルな説得テクニックとは!

 

”繰り返し”テクニックです。

 

「大事なことだから2回言うね」なんて会話がありますよね。

まぁまぁほぼあんな感じです。(笑)ただ、

『3回』伝えてください(^^)/3回です!

 

何回も言われると飽きられてしまいますので、3回で止めましょう。

 

「ポイントは、〇〇の機能性にあります。」

「もう一度言います、〇〇の機能性は本当におススメします!」

「(会話の最後に)△△さんに確実に言えることは、〇〇の機能性が素晴らしいってことです!」

 

確かに3回繰り返されると、だんだん覚えてきちゃいますよね。

  • その商材の売りのポイント
  • あとで思い出してほしいワード

これらを繰り返してみましょう。その場だけでなくとも、のちの契約や商談につながるかもしれません。

直接脳にインプットさせるかの如く(笑)、覚えやすくかつ重要なキーワードを設定して繰り返す。

いたってシンプルですよね!

DaiGoさんの動画に詳しく解説されていますので、是非参考にしてみてください😊

3分でできる説得力の上げ方

一面提示と両面提示

皆さんは、買い物の際に『良い面』だけを説明されて購入したことがあるでしょうか。

「帰ってから開けてみたら仕様が合わない…!」とか、クレームに繋がりがちなこの手法。実は、

心理学用語で一面提示と呼ばれるものです。

 

対して、両面提示と呼ばれる方法があります。

メリットだけではなく、デメリットも併せて説明する方法です。

 

今はほとんどの接客シーンでこちらが主流かと思います。

お客様が価格をそこまで重要視していないのであれば話しは別ですが、

一般的なビジネスのシーンでは、クレームを最低限に抑えられるので、この両面提示をおススメします。

 

説得の方法には、メリットのみの一面提示とデメリットも説明する両面提示がある。☜おススメ

 

フット・イン・ザ・ドアテクニック

ちょっと心理学っぽいですよね。フット・イン・ザ・ドアテクニック

日本語では段階的説得と言います。

〇〇さん、これやっといてもらえる?

はい、わかりました。

ハイ、じゃあ次これもお願いしてもいいかな?

これもですか?わかりました…。(難しいけど…)

というように、最初はカンタンな要求⇒難しい要求(本来の要求)

easyhardにステップを踏ませることで要求(hard)をのんでもらえるという心理学テクニックです。

 

こんな場面遭遇したことありませんか?

 

最初はティッシュを配っているだけかのように見せかけ、「お話しよろしいですか?」と会話に持ち込む。

これも実はeasyhardの流れでもっていって、説明を受けてもらおう(本来の要求)としているんですね。

 

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ドア・イン・ザ・フェイステクニック

佐藤さん、これ頼めるかな?ちょっと難しいんだけど。

 

これは…ちょっと私には難しいです。

そうだよなぁ。じゃあ、これは?(簡単そうだから、大丈夫だろう)

これなら、出来そうです。やってみます!

 

と、先ほどとは逆のフローですね。

難しい要求⇒カンタンな要求 と段階を踏むことをドア・イン・ザ・フェイステクニックといいます。

日本語では譲歩的要請といいます。

これは接客の場面でよく見る手法ですね。

例えば、

今〇〇に参加して△△のページからアンケートにお答えいただくと■%割引のキャンペーンをやっていますがどうですか?」(hard)から、

では、〇〇のカードを作るだけでもお得になりますが、無料ですし記入するだけなのでいかがですか?」(easy

という流れなど。

hardeasyで、本来の要求(easy)を後者に持ってくるパターンですね。

 

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まとめ

ご紹介した4つのテクニック。

まだまだたくさん説得に関する技術はあります。これらはほんの一部にしかすぎません。

が、シンプルな方法は上記のような手法になります。

 

まとめると、

  • 大事なことは繰り返す!
  • 一面提示ではなく両面提を使おう
  • フット・イン・ザ・ドアテクニック
  • ドア・イン・ザ・フェイステクニック

とこんな感じです。

 

意外と周りでよく使われていたりしますよね。

ビジネスでは、様々な壁やハードルの中で顧客をつかまなければいけないシーンが多くあります。

そんなとき、上記のような相手の心理に絡めた方法で商談や会話をしてみてはいかがでしょうか。

※もちろんTPOに合った、相手をよく見定めた上で使ってくださいね!

 

皆様のビジネスがよりいろどり鮮やかに、サクセスフルになるよう願っています!

是非使ってみてください(^^)/♪

 


【今日の心理学用語】

  • 一面提示…メリットだけを説明すること。
  • 両面提示…メリットとデメリットを両方説明すること。
  • フット・イン・ザ・ドアテクニック…小さな頼み事から大きな頼みごとをすること。
  • ドア・イン・ザ・フェイステクニック…難しい要求をして、ダメなら簡単な要求を提案すること。

 


ビジネス心理学 100本ノック (日経文庫) [ 榎本 博明 ]

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